Social selling, el proceso de venta en el siglo XXI

Por | 2015-05-07T14:12:22+00:00 mayo, 2015|Marketing digital, Sin categoría|

No nos engañemos. El fin último de toda estrategia de marketing es vender. Sin embargo, las tácticas ya no pueden ser las mismas que las utilizadas en otros tiempos: el mercado ha cambiado y evolucionado, los actores son diferentes y el proceso de ventas se ha alargado y transformado.

Antes, la información que te llegaba para decidir hacer una compra provenía de los comerciales o de tus personas de confianza. Sin embargo, ahora podemos buscar información en redes sociales, foros, blogs, páginas web… El mundo es más social y las ventas también lo son. Se abre paso la venta social o Social selling: utilizar plataformas como Facebook, Twitter o LinkedIn, entre otras, para construir una imagen de marca potente, transmitir contenidos que interesen a nuestros clientes potenciales y generar confianza en nuestros productos y en nuestra empresa. ¿El resultado? Que nos vean como una opción seria, que nos tengan en cuenta y, en definitiva, orientarles directamente a la compra. Y todo ello para identificar potenciales clientes, cualificarlos, iniciar un primer contacto y cerrar visitas de calidad.

Los comerciales tienen cada vez más claro el cambio, aunque aún no todos han adoptado esta nueva estrategia. De hecho, según un estudio de PeopleLinx solo un 31 % de los vendedores utiliza medios sociales para la venta y muchos se siguen preguntando ¿cómo cierro más visitas? ¿cómo contacto con más prospects? ¿cómo mejoro mi pipeline?

Saber cómo, cuándo y dónde

Se trata principalmente de ofrecer contenidos de calidad, de transmitir los valores adecuados que hagan que nuestra marca destaque frente a otras que ofrezcan el mismo producto o servicio, de difundir cuál es nuestra propuesta diferencial y, en definitiva, de generar confianza. También es fundamental que llegue al público adecuado en el momento oportuno: si queremos promover la venta de nuestros productos o servicios será necesario generar primero las condiciones para ello y no lanzarnos a la deriva, intentando vender desde el minuto cero sin una estrategia clara.

Como todo proceso de gestión, el Social Selling incorpora, produce y distribuye diferentes (nuevos) tipos de información (contenidos, contactos, mensajes, propuestas,…) que requiere ser gestionada, estructurada, organizada y comunicada y, para ello, es necesaria la adopción de determinadas herramientas software ( Social CRM, soluciones de inbound marketing como HubSpot, etc).

Otro de los factores clave será escuchar activamente, monitorizando lo que se habla de nosotros, de nuestro portfolio, de nuestro sector, de nuestra competencia, etc) y conocer así los problemas y necesidades de nuestros clientes potenciales. Si solucionamos o facilitamos la vida al consumidor, el éxito está casi garantizado (la venta, en este caso). Hay que recordar que aunque seas una marca, deberás resultar cercano cuando generes una conversación. Los mensajes de tono corporativo y alejados de la gente no suelen funcionar en social media.

Respecto a dónde, las redes sociales están llenas de posibles prospects. LinkedIn es la más popular para profesionales y la cuarta por tamaño, con 330 millones de miembros[1]. Su ratio de conversión de tráfico a lead es de 2,74 %, frente al 0,77 % de Facebook y el 0,69 % de Twitter, lo que supone un 277 % más[2]. Según un estudio del CMI (Content Market Institute) realizado a principios de año en Norteamérica, el 89 % del marketing que realizan los vendedores en redes sociales se hace en LinkedIn, seguido de Youtube (83 %), Facebook (80 %) y Twitter (78 %). Sin embargo el medio más efectivo es Youtube, seguido de LinkedIn y Twitter.

En resumen, el Social Selling es una habilidad que puede (y debe) ser aprendida por las personas con la formación y el entrenamiento adecuados. Aunque son muchas las alternativas que un equipo comercial podría llevar a cabo para desarrollar estas capacidades, quizá las más importantes podrían resumirse en: adelantarse a las necesidades del cliente, ofrecerle una información valiosa y personalizada y mantener una escucha activa.

Y tu empresa, ¿sigue la tendencia social o aún utiliza estrategias medievales?

[1] Fuente: LinkedIn, QZone.

[2] Fuente: Hubspot

El autor del contenido es

Laura López Basulto

¡Es tu turno! Opina y deja tu comentario