Qué es el Inbound Sales y cómo disparar tus ventas

Por | 2017-04-10T20:12:59+00:00 abril, 2017|Marketing digital|

El entorno digital y los procesos de compra han cambiado debido al nuevo rol que tiene el comprador. Y es que el público objetivo de las empresas, el consumidor final, ha dejado de esperar a que le propongan nuevos productos y servicios. Ahora es él el encargado de dar el paso hacia la compra y el que toma todo el poder sobre las marcas. Se vuelve, en definitiva, un consumidor más participativo, informado, conectado y exigente.

En este contexto, si eres capaz de entender la importancia del Inbound Sales, tienes todas las papeletas de superar con éxito a tus competidores. Pero, ¿qué se esconde detrás de este concepto? ¿Cuál es su enfoque? ¿Qué es realmente y cómo puede ayudarte esta metodología a disparar tus ventas?

La clave del Inbound Sales se centra en dedicar esfuerzos en cada uno de los ciclos de compra que experimenta el público objetivo de la marca y realizar acciones personalizadas en cada una de estas etapas: desde la inicial segmentación y cualificación del target hasta su conversión en cliente final.

Con esta metodología se abandona el discurso unilateral en el que la compañía habla de sus productos o servicios, para centrarse en difundir y posicionar información relevante que influya, de forma directa en el momento de comprar o contratar un producto o servicio. Esta filosofía es, por tanto, mucho más efectiva que los métodos tradicionales de ventas al focalizarse en la captación directa de nuevo negocio y aumento de ingresos a través de la consecución de más clientes .

En el mundo de las empresas B2B, el Inbound Sales cobra particular importancia, ya que solo un proceso comercial efectivo conseguirá transformar una oportunidad de venta, en un cliente satisfecho. En un proyecto de estas características lo más importante es enfocarse en:

  • La creación de diferentes tipos de contenido que tengan como objetivo prioritario adoctrinar, instruir, educar y orientar .
  • Generar información relevante y de interés para la audiencia a la que te enfoques. Esto ayuda, aún más, si la venta de tu producto o servicio requiere de información técnica.
  • Elegir como canales de difusión de contenidos aquellos en los que está presente, de forma natural, tu audiencia.

¿Sabías por ejemplo que más del 90% de los consumidores B2B comienzan su trayecto buscando soluciones a sus problemas en buscadores como Google? ¿Estás preparado para dar un paso adelante hacia el cambio? Pues sigue entonces leyendo.

Qué metodología sigue el Inbound Sales

La metodología Inbound Sales cambia el modo de entender las ventas, convirtiendo este proceso en un recorrido inteligente, adaptado completamente al perfil del consumidor actual, a través del cual se distribuye información de valor sobre el producto o servicio que ofrece la marca.

Para llevarla a cabo es importante que conozcas también la metodología del Inbound Marketing de la cual ya te he hablado en otros posts. El Inbound Marketing pasa por la captación, la conversión, el cierre de la venta y la fidelización. La metodología Inbound Sales se alimenta de las mismas ventajas que esta filosofía de marketing, pero incidiendo mayormente sobre el embudo de ventas.

Por tanto, el objetivo de atraer clientes es común en ambas estrategias, pero el Inbound Sales trata de centrarse en la captación a través de las ventas.

Fases del Inbound Sales

El Inbound Sales distingue entre cinco fases para captar clientes:

  • Identificación: para conseguir leads.
  • Conexión: para conseguir leads cualificados.
  • Exploración: para formar oportunidades reales de venta.
  • Conversión: para conseguir clientes.
  • Asesoramiento: para conseguir consumidores autosuficientes.

Dónde se mueven los nuevos compradores

La metodología Inbound Sales trata de conseguir la alineación entre equipo de ventas y el posible cliente en cada fase del funnel.

Conocer los canales que nutren de información al consumidor y generan interés sobre un tema es la clave para aumentar el número de clientes de una empresa, sobre todo si tenemos en cuenta que, en la actualidad, los consumidores no quieren que las marcas les guíen en su proceso de compra. Es por ello que uno de los principios claves de la metodología Inbound Sales es alcanzar la mayor visibilidad posible en aquellos canales en los que se encuentra la audiencia, con la información precisa que necesita el consumidor. Realizar acciones estratégicas que tengan este objetivo es el elemento diferenciador entre una estrategia tradicional y una estrategia que entiende al consumidor actual y le ofrece aquello que desea.

Los canales más empleados para conseguir nuevas oportunidades de venta son:

  • Buscadores: el 62 % de los usuarios realizan búsquedas por keywords en la red.
  • Webs oficiales: el 48 % de los consumidores se nutren de la información del site de la empresa.
  • Otros: las noticias, las RRSS y las newsletters son otras de las fuentes de información de los futuros comprados, el 37 %.

Estos canales de información deben servirte para conocer las motivaciones de los usuarios, cómo quieren recibir las ofertas y cuándo necesitarán un asesor comercial. Utilizar esta información será fundamental para aprovechar y optimizar todas las oportunidades de venta existentes.

Cómo beneficiarte tú también de la metodología Inbound Sales

Aplicar las estrategias del Inbound Sales te ofrecerá una serie de ventajas de cara a la consecución de tus objetivos:

  • Encuentra el momento ideal del prospecto. El Inbound Sales es capaz de identificar en qué situación se encuentra el usuario y pone en marcha acciones acordes a la etapa en la que se encuentra.
  • Variedad de herramientas. Las diferentes herramientas empleadas en la metodología Inbound Sales favorece la detección de cómo son de eficientes las acciones que se llevan a cabo. De este modo, el equipo de ventas conoce la situación actual del prospecto.
  • Monitorización. Con la aplicación de una estrategia de Inbound Sales puedes monitorizar y obtener informes del comportamiento del prospecto. Así podrás reenfocar tu estrategia y adaptarla al máximo a sus exigencias.
  • Personalización de mensajes y ofertas. Atrás quedan los mensajes tipo para todo tipo de usuario. Con el Inbound Sales se adaptan los mensajes a los deseos del consumidor. No con el objetivo primordial de la venta, sino de conseguir ganar su confianza.
  • Mensaje bidireccional. No lanzarse a vender tu servicio a la primera de cambio genera confianza en el prospecto. De este modo el consumidor confía en lo que tratas de transmitirle y no considera intrusivos tus mensajes.
  • Alineación de los departamentos de marketing y ventas (“smarketing”). Compartir objetivos fomenta la unión de estos departamentos con el fin de compartir buenas experiencias.
  • Calidad frente a cantidad. El objetivo no es vender sin más. Con el Inbound Sales se trata de conseguir clientes cualificados que acaben siendo fieles.
  • Transparencia, honestidad y aprendizaje. Estos son los tres pilares que caracterizan al Inbound Sales y que no ofrecen el resto de metodologías de ventas.
  • Para vender, es necesario asesorar. Puesto que la decisión de compra forma parte de cada consumidor, será fundamental desarrollar un método de captación, en el que se establezca una estrategia de asesoramiento. Sólo de esta forma es posible conectar con el usuario final y alcanzar el objetivo del Inbound Sales: el aumento de las ventas de tu producto o servicio.

¿Quieres conseguir nuevos clientes y relanzar tus ventas? ¿A qué esperas a utilizar la metodología Inbound Sales en tu empresa?

 

 

El autor del contenido es

Laura López Basulto

¡Es tu turno! Opina y deja tu comentario